Бизнес-блог

Эффективные переговоры: 3 типа оппонентов

Поделюсь своим опытом проведения переговоров с первыми лицами компаний (собственники и гендиректора).

В общей сложности, в переговорных процессах я провел около 2000 часов. И сделал вывод: подготовка к переговорам очень важна (понимание организации, с которой идете договариваться, базовые цифры, подготовка расчетов, коммерческих предложений).

Но есть нюанс, который редко берут во внимание: на уровне первых лиц огромное значение имеет психологический аспект и эмоциональная связь между участниками переговоров.

Методика делового тестирования-деления людей на цвета не нова. Есть несколько основных авторов, стоящих у истоков теста (один из них – Вальтер Штайн).

Так, оппонентов я делю на 3 типа:

А) Красный - властные, достаточно жесткие люди, которым бывает не так важен процент дополнительной наценки, гарантийная поддержка с вашей стороны, как эмоциональный фон самого процесса переговоров.

Энергетика, огонь в глазах, авторитетные примеры, масштабы и общие интересы (Формула, горные лыжи, рыбалка в Коста-Рико, охота на бизона). Сумеете завоевать интерес такого собеседника – сделка и доверительные отношения у вас в кармане. Если нет – до презентации и расчетов дело вряд ли дойдет.

  1. B) Синий – перед вами человек-расчет. Здесь важны ваши практические навыки и цифры. Каков ВВП был в 2016 году? Какую выгоду приобретет компания при увеличении оборота на 20%? Какова сейчас температура на луне?)) Если не готовы ловко оперировать цифрами и фактами, на переговоры можно не ходить. А если уже в процессе не знаете, что ответить – аккуратно переводите тему в ту, где лучше разбираетесь, и держитесь уверенно.
  2. C) Зеленый – этой категории меньше всего в руководительской среде, но она есть. Эти люди очень добры, без камня за пазухой. Они с удовольствием пообщаются с вами на душевные темы вроде «Как помочь голодающим в Африке?», «Когда стоит высаживать рассаду?», расскажут про дочку/внучку, спросят о вас. В общем, царит добрая, семейная атмосфера. Ваше поведение и стиль переговоров должны быть соответствующими.
© 2018 Сергей Карпушов. Все права защищены

Designed by TriAAA