«B2B-рынок – это рынок отношений», – говорят его мудрые участники.
Тема, которую сложно исчерпать, но поднимать ее время от времени
стоит. Завязывание долгосрочных отношений с клиентами – основной «кит» развивающегося бизнеса. Сам я – давнишний участник оптового рынка автозапчастей, поэтому вещаю со своей колокольни. Но, думаю, эти тезисы подходят и для других сфер.
Как построить и укрепить отношения с покупателями?
📌1) Доверять
Клиент для нас – не только источник дохода, но и полноценный партнер компании. Мы стараемся максимально учитывать его потребности и пожелания. Делать немного больше, чем обещаем.
Видишь вместо клиента исключительно кошелек с деньгами? Получи соответствующее отношение: либо он у тебя первый и последний раз, либо продажа так и не закрывается. Неискренность считывается интуитивно.
2) Помогать
Бизнес существует, чтобы решать «боль» своего клиента. Как хороший врач, делать это качественно и надолго. Говоря о долгосрочных продажах в B2B-рынке, важно уметь получить не срочную оплату, а предложить клиенту вариант для взаимовыгодного партнерства и развития его бизнеса.
Мы даем каждому клиенту не только товар. Мы даем ему комплексное решение определенного вопроса или направления. И вуаля – получаем больше прибыли в среднесрочной перспективе. Все довольны.
3) Не усложнять
Мы работаем с оптовыми поставками. Если честно, я не представляю, насколько будет взлюблен мозг клиента, заставь его пройти 5 кругов ада и десятки сотрудников с подбором товара, вопросами, документами и пр.
Поэтому для нас важно не усложнять процедуру сотрудничества клиента с организацией, а работать по принципу «одного окна». Как показывает мировая практика, большинству клиентов удобен именно этот формат.